¿Cómo definir el precio de mi producto o servicio? Definir un precio accesible de los productos y servicios también juega un rol clave en el momento de diseñar el modelo de negocios.

Queremos que los números cierren pero también queremos productos accesibles, sobre todo si nuestro modelo de negocios está enfocado en brindar bienes o servicios a segmentos que antes no podían acceder a ellos. 

Pero, ¿cómo juega todo esto en la rentabilidad de una empresa de impacto? ¿Quién decide el precio de un producto?

El Arca, por ejemplo, desarrolló un sistema de precios abierto, en el cual tanto los productores como los consumidores saben cómo está compuesto el precio, y esto facilita el diálogo y la posibilidad de negociar un precio justo para todos los involucrados.

Lo mismo sucede en La Hilandería Warmi de Jujuy: donde los productores de lana llegan a un acuerdo sobre el precio que puede pagar la empresa, sobre la calidad del producto ofrecido por los productores y sobre el precio que necesita el productor vender para mantener la cría de llama, vicuña y oveja en forma sostenible en el tiempo.

¿Qué pasa si mis clientes no pueden pagar mi producto o servicio?

Esta es una pregunta muy válida para hacerse. A pesar de que existe mucha evidencia a nivel mundial de que las personas que viven en comunidades postergadas encontrarán la manera de pagar productos o servicios que agreguen valor esencial a sus vidas y mejoren su calidad de vida sustancialmente, hay ciertos casos en que los usuarios y los clientes pueden ser diferentes personas. 

Esto significa que existe una tercera parte que pagará por el producto o servicio o habrá un mercado que pagará menos por el producto o servicio ofrecido y otro mercado que pagará más por el mismo producto o servicio. 

Hay varias maneras de diseñar una empresa de impacto si los usuarios no pueden pagar por el producto o servicio.

Algunas ideas a la hora de poner un precio:

• Alianzas que permiten reducir el costo para el cliente. Establecer alianzas con una tercera parte (una empresa, un gobierno, una fundación o asociación civil o cualquier institución que se interese en una parte de nuestro negocio) puede ser una forma de bajar el precio del producto. Por ejemplo, una empresa puede pagar el costo de la instalación de un servicio básico que después le dará nuevos clientes, o un gobierno que financie la capacitación en alguna temática, o una asociación que compre nuestro producto y después se ocupe de financiar a sus beneficiarios.
• Generar subsidios cruzados. Se trata de una forma de subvención a un segmento de clientes, es decir, un segmento de clientes paga un precio que incluye la diferencia de precio que el otro segmento no puede pagar. Esa subvención puede estar en la cadena de valor o en la línea de productos. 
• Otorgar microcréditos. Podemos trabajar con instituciones financieras para ofrecer a nuestros posibles clientes tasas de interés y plazos de pago acordes a sus ingresos.

En la mayoría de los casos, para definir un precio no alcanza con considerar los costos que tiene el producto sino también es necesario tomar en cuenta la capacidad de pago del cliente y lo que gasta actualmente en satisfacer esa necesidad (ya sea con un producto similar ofrecido por un competidor o por un producto que no es parecido pero que cumple con la misma función). 

Si queremos generar transformaciones en la sociedad o en el ambiente, nuestra empresa tiene que ser sostenible económicamente, y eso implica que el precio esté en línea con el modelo de negocio que planteamos.

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